市场决定企业生存

dreamlsy

　美国总统克林顿在1998年1月对全国的演讲中指出“未来十二年，基因芯片将为我们一生中的疾病预防指点迷津”。1998年6月27日华盛顿邮报在报道Motorola进入基因芯片领域时，认为这将造福于子孙后代。美国《财富Fortune》杂志在1997年3月重点介绍了基因芯片技术，论述了未来产业化的前景，该文预测“在2005年仅仅在美国用于基因组研究的芯片销售额将达约50亿美元，2010年有可能上升为400亿美元”。这还不包括用于疾病预防及诊治以及其它领域中的基因芯片，这部分预计比基因组研究用量还要大上百倍。
　　上面一段是大渊的市场前景预测所引用的陈词滥调和过时的数据。这些预测无疑都失败了──2004年全球的生物芯片市场总规模预计还不到10亿美元。
　　今年初，有个知名生物芯片企业的经理曾对笔者神侃：“艾非公司在全球销售了2,000多万张芯片，在中国仅销售了2,000多张，为全球市场的万分之一，太小了！在美国，一所大学的购买量就高达1万多张！”另一个知名企业的经理吹更是夸张：“去年全球生物芯片市场是几十亿美元，我们面临巨大的机会，同时也感受到巨大的压力，并且这个市场还在每年增长一倍。”
　　即便生物芯片的产业化进程非常缓慢，全球性垄断经营已令巨头们胜券在握，但这种所谓的高新技术的精英们种种夸张的、浪漫的、艺术性的前景预测，仍然吸引到足够的风险投资、财政投入、股市投资和产业资金，新生出大量的小公司，这些公司注定将度过艰难的、短暂的一生。
在高科技浪潮里，从IT到生物技术，一群专家、学者、海龟、经理人、投资商、官员总在别有用心的夸大预测新科技的潜在市场，这些人不是没有学过经济学，就是故意忘记了市场规律最基本的法则：需求决定供给，需求是指消费者在某一特定时期内在每一价格水平时愿意而且能够购买的某种商品量。科学发现和技术创新的成本太高，价格必然高，消费者的需求肯定少，预期的高科技市场也就必然小。这些人一方面鼓吹市场很大，一方面又鼓吹大量投入，如此矛盾，是不懂市场呢，还是不懂投资？
　　市场调查需要付出高昂代价。一份有效的消费者详细问卷调查的成本在200元左右，一份普通的消费者调查报告也得至少耗资10万元。市场研究需要更多的花费，聘用一个市场研究员1年的费用就是10万元。市场开发需要更多的投资，几百万也只是试试水。
　　罗敏说：“国内生物行业里面懂市场的人非常少，懂国际市场的人就更少了，有些人从国外回来，其实并不知道国际市场，最多会拷贝技术罢了。”
　　很多公司重科研，轻市场；重有形资产，轻无形资产；办公室漂漂亮亮，对群众冷冷淡淡，如何开发得出市场来？公司自己的市场部门也不知道确切的市场状况，技术来自于国外，市场分析也只是国外的二手材料，对国内的市场情况避而不谈，一见客户就讲国外的芯片市场如何大，应用如何广泛。“过几年，中国也是这个样子。”──又是画大饼的手法。如果公司老总在讲“国内的市场还没有发育起来，用户都不懂，”正表明他还没有开发新市场的能力。
　　虽然这个产业亏损额很大，企业都没赚钱，但个人还是有不少赚的。还些新项目能套到钱，个人利益得到满足。
　　国内的生物芯片企业依然遇到研发、投资和市场的三大困难。圈市场容易，卖出产品难，收到现金更难。在生物芯片这个新兴行业，一个危险的现象在上演：简单的技术引进。技术大多是引进和跟从的，需要开发比引进技术更精良的产品，价格更便宜才能赢得消费者的心，用很高的性价比和周到的服务弥补品牌的不足。国内的生物芯片企业有服务的优势，但还是需要做宣传，投广告，经营品牌，否则难以走出低价漩涡。
　　产品没有标准化，市场垄断性高。各企业的生物芯片标准不统一，相容性不高。大公司的系列设备与其他公司的设备不兼容，就形成市场垄断。
　　在国内市场上，现在有50多家公司在做与生物芯片相关的工作，在市场上有影响的公司不多，很多公司推出的技术和产品还没有找到市场，没有卖到一分钱。与其他生物产业相比，生物芯片的知名度还比较高，虽然有了小小的产业规模，但是技术不成熟，价格高，老百姓尚不能接受，市场总额很小。去年的市场就受到SARS的影响，全国都在抗SARS，研究经费大多投入到SARS研究中，人们突然间把生物芯片忘到一边去了，市场情况很不好。
　　当一个企业再次转型时，当一个企业因主营业务没有起色而转向另一个产品的时候，当一个企业不能突破瓶颈的时候，当一个企业的收入不能维持生存的时候，当一个企业的资金告急的时候，当一个企业的现金流一直是只出不进的时候，我们可以作出预测：90%的企业最终会在盈利之前倒闭，10%的企业会发生奇迹。
　　中科院北京基因组研究所（北京华大基因研究中心）生物芯片部门也设计、制作DNA芯片和蛋白质芯片，开发生物芯片的应用，目前的主要工作是自主开发有特色的产品，如水稻全基因组基因芯片。他们认为：“中国生物芯片的市场目前还是起步期，但会迅速扩大，很多单位都在积极的努力，加大研发的力度。”
博星与博奥的发展历程正代表了大陆的生物芯片产业的发展历史，博星代表的是民间投资热潮，博奥体现的是国家投资发热。4年前，民间资本涌向这个产业，出现了博星这样的明星企业。当年的博星在国内建立了以上海、北京、南京、成都、广州等九大城市为中心、辐射全国的市场营销和服务网络，国内市场占有率曾达到90%。现在的博奥跟当年的博星的定位一模一样：面向国际大市场，发展国际性大企业。今天，博奥正向当年的博星一样在建立全国市场网络，同时在谋划全球销售系统，实施北美和欧洲市场战略联盟和市场开拓计划。历史总是如此惊人的相似！
在这个市场培育期，先驱极有可能变先烈，只有少部分幸运者能适应市场生存下来。如果销售量最大，利润最高，这个公司肯定能生存下来。性价比高，推广又有力量，品牌又响，服务到位，这个公司就赢定了，否则，融到再多的风险投资、股市上圈到再多的钱或从财政套到再多的款，也只是竹篮打水。
　　博星副总经理沈卫文说：“博星这些年在市场上跌打滚爬，也确实应该认认真真地进行一些反思了，谢谢你提供了不错的反思思路⋯⋯企业的事，还是让企业自己用商业的规则来解决，马克思的市场经济理论在这里依然可以起到它的决定性作用。”
收到我刊发出的业务调查函之后，宁波新芝公司回复道：“关于您提到的这方面工作，我们已不开展，非常感谢您的来信。”哪些公司的生物芯片业务能做大，哪些公司会退出，虽然国内市场的前景还很难准确预测，但是企业的命运已经在这个小小市场里走出了自己的轨迹。市场业绩、市场定位、发展战略、竞争状况、营销战略、资金实力和合作伙伴等重要因素决定了企业的前途：盈利，倒闭，出售，退出，或者财政负担。
　　资本市场吹出的泡沫总会消失，产品市场决定企业的生死存亡。■