惊！原厂要抢分销商的活儿？

阅读模式 · 发表于 2016-9-6 14:08:22

今日在朋友圈看到一条惊炸的消息。据安富利内部邮件称，TI的分销渠道将不再扮演向
客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。9月30号之后将不
再有新的设计注册提交。

之前，由于客户需要更完整的设计解决方案，但原厂缺乏工程资源，分销商的设计服务
应运而生。比如，客户来找FPGA，他们也会需要与FPGA相配的其它器件。分销商是通向
一个庞大客户群的大门，而原厂供应商专注于其大客户。供应商、分销商与客户之间的
联系就是这样，分销商以更贴近客户的服务为供应商打通更多资源渠道，反过来，供应
商向分销商提供产品信息、应用知识、培训和使用其它资源的权力。

然而现在，作为IC大厂的TI宣告要打破这一关系。圈内人阿汤感叹：老大这么干，以后
IC圈都会效仿。那么代理商就不需要注册客户，不需要 DI，不需要申请价格…Sales
还有饭吃，代理商PM、FAE就没作用了，兄弟们改行吧...

具体信息附件图片：
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吃瓜群众的猜测：

为什么原厂供应商要改变原有的模式？

我们可以从设计注册说起。

提供设计服务支持，对分销商无疑是有利的。分销商更加深入客户，扩大其销售的产品
数量，还可以更加了解终端产品生产情况。但供应商担心对客户设计与产品开发计划失
去了解。

于是，分销商通过系统把设计注册进去，资料马上传到供应商那里。供应商可以调出报
告，查看客户需求。

设计注册流程使得分销商的设计协助能够得到补偿，同时也向供应商提供了价值。供应
商可以看到其哪些新产品受到欢迎，用在了哪些应用之中。

许多设计订单(design-win)把补偿直接与生产批量订单挂钩。分销商可以在一段时期内
得到较好的价格，或者在批量销售上面得到较高的利润率。

那么，为什么原厂供应商要改变原有的模式？是否是想要更直接的了解客户需求？

网友评论：

@一条毛虫：利润压力？行情好的时候不在乎那点钱，现在大家都不好过，能赚多少是
多少。

52RD网友 *发表于 2016-9-9 10:48:20* · 发表于 2016-9-9 10:48:20

代理商的困局

不管怎样，TI模式的变革，对其代理商而言影响是巨大的。中间环节一直在压缩，现在代理商接近沦为物流服务商。代理商应对的策略该是什么呢？

@CENECHE: 大环境发生了变化，代理商需要下真功夫了。只做物流公司？以后保不准被顺丰抢走哦。

@阿汤：老大这么干，以后IC圈都会效仿。那么代理商就不需要注册客户，不需要 DI，不需要申请价格...Sales 还有饭吃，代理商PM、FAE就没作用了，兄弟们改行吧...

@IHS刘学岩：现在产品方案高度平台化，设计所需的支持基本要靠原厂，这是大势所趋。PM还是有必要的，毕竟还要备货等等，本来代理的FAE就是跑腿的（做方案的工程师除外），好一点的AE也会被原厂挖走。所以，对代理影响不大，对个人的确影响不小！

@qqchao：以后代理商要做原厂无法完成的工作，只要是原厂能够做的活儿，注定都会被抢走。或许...一些敏感市场会是代理商的最后一块蛋糕。

会是行业趋势吗？

业内人都在猜测，TI此举会不会引得其他原厂效仿？

@百威尔赖桂林：并不是每个原厂都做了这么久的准备和有这样的能力去这样做，特别是一些中小型原厂，所以不存在FAE PM没有活干了。

@xiaoxiao肖骁：能够像TI这么投入的原厂，毕竟还是很少数的，财力、人力的需求不是小公司能支撑的。

而曾为TI大客户部销售的买文鼎在几年前的贴文中就已经表示：研究中国的半导体市场，可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场，大客户被原厂直销抢占，小客户被京东等电商争夺，中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样，大客户被TI为首的原厂抢占（其他原厂也必然学习TI的直销战略），小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。以上所说的都主要是模拟半导体。数字半导体因为支持、增值服务等的关系，这个进程会走得慢一些。

TI此举备受争议，有人批其不厚道，有人评其又一次走在创新前列。你又是怎么看待TI此举的呢？以及，你认为，这会不会是未来半导体行业的趋势呢？代理商们又该如何应对这个变化呢？

52RD网友 *发表于 2016-9-12 09:51:08* · 发表于 2016-9-12 09:51:08

身为TI和HUAWEI前员工的我说两句。
TI是昨日黄花，海思是明日之星。
TI的客户经理在华为面前自觉矮一截，一方面是因为它是高通的手下败将，
是基带芯片市场的卢瑟。另一方面TI的安防芯片系列在国内市场不敌海思，海思的安防
芯片是早期唯一能赚钱的几款芯片。
TI能给华为供货的无非是ADC,DAC这类的，其他不用TI的还有别家的。
即使ADC,DAC TI的产品覆盖面也有限，而且还有ADI竞争。超高速的这两家
也不如一些小公司。
基带方面TI不懂，当年牛逼哄哄的NOKIA的BB方案供应商和OMAP平台早已
化为尘土，而海思的麒麟系列还蒸蒸日上。其实去开ISSCC和通信标准会议
就能感觉出来。TI现在玩玩工业级的还不错。消费级的就算了。华为只要
教主还在，碾压这些老店分分钟的事情。

52RD网友 *发表于 2016-9-12 09:51:38* · 发表于 2016-9-12 09:51:38

TI在mixed-signal方面的芯片设计技术比海思还是要高太多，不要以点盖全，自以为是，并不是谁增长快，谁就技术领先。。。例如TI和ADI在高性能无线和有线通信中拥有整个signal chain的解决方案。。。华为也希望海思能有，但海思估计还要努力几年，甚至努力十年。。。不要以为海思快速追上TI和ADI是件牛逼的事，TI和ADI拓展新的芯片技术越来越慢，只能说明IC发展的前景不妙！

52RD网友 *发表于 2016-9-12 11:30:41* · 发表于 2016-9-12 11:30:41

这事我也碰到过,有时候真是无语.

SEIREN · 发表于 2016-9-12 17:04:03

这事我们也碰到过，真是完全无语，而且也很气。

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:25:33

说的对，代理商本身就是有服务在里面，

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:26:28

没有服务就不需要代理商了，就算是这样大厂也是追求与原厂合作，不与代理商发生关系

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:27:06

现在的代理商不像原来那样，10年前20年前，代理商的牛的不行了

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:27:42

现在很多厂商就不感冒代理商，代理商只能做一些小厂，

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:28:15

如果这时候原厂还要来插一手的话，代理商也没法活下去

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:29:21

所以代理商还是需要的，没有代理商不一定就是好的商业模式

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:29:59

只是我们这些代理商要做一些什么样的工作，怎么样做工作确实需要好好考虑。

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:33:10

当然我认为这个商流规则还是需要大家来维护,不要乱套了,

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:34:36

一个好的厂商,他们在销售商流这方面是要有好的规则,而且大家都要来守住这个规则,否则乱套了,伤的最深的还是原厂.

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:38:16

代理商也会有优过于原厂的地方,

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:39:19

不过现在的客户也不好对付,碰上风气比较好的客户还好,碰上风气差,复杂的客户就更难办了.

SEIREN · 发表于 2016-9-12 18:39:56

总之一句话,大家过的都不容易.

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