中兴通讯M-ICT战略# 端&基的新视角

公司最近在内外媒体上宣传M-ICT战略，各界反响不一。作为M-ICT战略规划团队的一员，我也谈谈我的理解，从不同侧面补充一些信息，欢迎朋友们斧正。

一、天问：MCT时代

2013年9月，我们团队接到一个任务，就是要重新梳理和思考我们的战略。好大的问题，从哪里下手？如果沿用业界通用的分析方法，肯定会得出一个毫无新意的结论。我们尝试回到源头、回归初心，以婴儿般的眼睛重新打量我们的ICT行业。结果，一大堆问题涌现出来：

为什么会有SDR/SDN/SDDC/SDx等技术不断涌现？

软件和硬件的边界到底在哪里？

IT和CT的边界又在哪里？

技术和人性的边界呢？

转型的依据是什么：为什么IBM转型能成功，HP就不太成功？

业务拓展的依据是什么：为什么小米从MIUI能切入手机？进一步到电视？这可是从软件到硬件、从ICT行业到家电行业的大跨越。

做垄断性巨头的条件是什么：高通为什么这么成功？

企业并购如何选择对象：微软并购Nokia是对是错？Oracle并购Sun是对是错？

类似的问题还有很多，效颦于屈原，我们姑且称之为ICT领域的天问。天问嘛，我们就天天问，问天问地问自己。苦心人、天不负：以这些问题为钥，我们打开了一些锁；推开锁住的重重深门，一片新的天地显露出来。这个"新天地"，我们称之为"MCT（Mobile Connect Time）"，是M-ICT的前身之一。

有人说，MCT从字面上来理解是"移动连接时代"，跟电视上说的"移动互联网时代"不是一回事嘛？看官错怪了，这种改头换面、欺世盗名的事情，我们怎么会做呢？稍安勿躁，喝口茶，听我们细细道来。

我经常拿着手机细细端详。轻、瘦、美，可就是这个小东西，它的运算能力早已超出70年前第一台计算机几万倍了，而后者可是一个占据两层楼的庞然大物，当时动用了美国山载海量的智力、财力才制造出来的。看到没，技术在发明之初，是如此庞大、昂贵且引人注目。但是，随着技术提高，技术会隐形：微小、便宜且不引人注意。此时，人们的关注从"技术本身"转向"用技术来满足自己的需要"，也就是回归到"科技以人为本"的初心。

既然谈以人为本，那什么才是人的本质需要呢？请看官摸着自己的心，问一下自己，你到底想要什么？每个人的答案都不一样。不过先别急着问自己，你得先静下来，人静下来，心静下来。如果你的心静不下来，别说问自己想要什么，就是想完整地看完我这篇文章恐怕也难。不向静中参妙理，纵然颖悟也虚浮。两百年前有一个人，通过自己隐士般的安静探索，给了我们一些答案，他叫梭罗。他在《瓦尔登湖》中写道："我的体会是，生活必需品只有一样：维持身体的热量。极低的物质需求，给了我极大的自由。----此处分隔符----。虽然这些邻居几周才会打个照面，但我却明显感到他们的存在和善意，虽然身处这所谓凄惨荒凉的环境中，却不会再使我觉得被世界所遗弃了。"

看吧这人，这是一个彻底静下来的人，这是一个了悟生命本质的人。他的话，给了我们一些启示：自由、存在。即使离群索居，你也希望有更大的自由，能够顺着天性来悲喜歌哭；即使摩肩接踵，你也可能会感到孤独，希望得到关爱从而体会到自己的存在。无论我们是谁，无论我们被贴上什么样的标签（早期工业社会的"工具人"，斯密的"理性人"，赫伯特西蒙的"有限理性人"，海萨尼的"自然人"，霍桑的"社会人"，马斯洛的"自我实现人"，威廉大内的"文化人"），我们都渴望两样东西：自由和存在感。

那么，技术，准确来说是ICT技术，如何来帮助我们获得这两样东西呢？

别急着问how，先要问what。what is 自由？what is 存在感？注意："what-how"的思维结构贯穿本文，第一层what弄清楚了就可以问how，但是第一层how要解决必会带来第二层what。这是一个无限递归的过程。你想思考多深都可以，直到把自己的脑袋想破了，脑洞就打开了。

言归正传，what is 自由？what is 存在感？给大家看两段文字：

我离开了流沙，往脚底下一看，嘿，原来我不是一棵植物，而是一只动物，这帮孙子骗了我二十多年。流沙说，你走吧，别告诉那些植物，其实他们是动物。 - 韩寒 《1988：我想跟这个世界谈谈》

经常到了深夜，我还在网络上泡着。知道世界上在发生什么，知道许多人在做什么，让我觉得自己的确生活在这个世界的某个角落，和人类在一起。有种很虚妄的温暖，仿佛站在人海之中。 - 和菜头

你不是植物，你是动物，可以到处移动，此处不留爷、自有留爷处，这就是自由啊。你不是一个人在战斗，你有人疼有人爱，你也可以爱别人，这就是存在感啊。很简单吧？但仔细想想，就是这样啊。

而ICT技术，通过：

1）不断地释放（Free）被禁锢的资源来提供【自由】。移动通信释放了被电话线缠住的foot，你可以到处跑。谷歌眼镜释放了被电脑电话占住的hand，你可以边跳伞边摄像。可穿戴设备释放了被仪器捆住的body，互联网众包释放了大家的mind，3D打印释放了普通人的imagination。这些ICT技术都通过free来提供free。这里有几个推论：

  1.1）不断的释放，导致CT领域一个现象：控制权不断地上移。SDR将控制权从DSP厂商上移到手机厂商或RAN厂商；软交换将控制权从传送网上移到核心网；智能网将控制权从核心网上移到业务网；SDN将控制权从网络运营商上移到ISP(google等)。SDN就是终点吗？No！控制权的上移，非得最终用户(end user)掌握控制权才算结束，所以SDN之后还会有新的技术。

  1.2）不断的释放，导致ICT行业呈现一个总体趋势：软件化、IT化。其实从本质上来讲，硬件和软件的区别，是处理速度和灵活度的区别。硬件相对软件来说，就是牺牲灵活度来获得更快的速度。从某种意义上来说，硬件能实现的功能，都能用软件来”低效但灵活”地实现。同样的，IT和CT的区别，是信息处理技术和信息传送技术的区别。从某种意义上来说，CT能实现的功能，都能用IT”低效但廉价”地实现。既然要求不断的释放，那么就要求更大的灵活性、更低的价格，并且随着技术进步，低效不再是问题，所以总体来说，硬件在被软件替代，CT在被IT替代。技术的总体趋势就是，将"硬"和"CT"的那部分尽量压缩，直到不得不保留的基本功能；用"软"和"IT"去实现尽可能多的功能；这样的系统能够快速进化、灵活定制。

  1.3）所以，软/硬、IT/CT这些都不是本质性的区别，他们之间的"界"是某一时期技术局限所造成的界；随着技术的发展，"低效"不会再是个难题，所以他们迟早会融合。

2）不断地连接（Connect）被疏离的人/物来提供【存在感】。我们刷新闻和BBS，是为了知道世界在发生什么，从而获得一种与世界共振的、虚幻的存在感。后来，博客出现了，我们可以写博客，有人来评论，我们也得到了更多的存在感。再后来，微博出现了，140字的门槛极其低，别人点赞或评论的门槛也极低，大家都更容易获得存在感了，所以微博战胜了长博客。可是，大部分人发的微博是得不到多少评论和转发的，所以圈子更小更紧密的微信崛起了，你发个美食图，都会有朋友点赞或评论，你获得了更多的存在感。这里也有几个推论：

  2.1）互联网思维的核心就是connect连接。马云所说的开放、透明、分享，都需要与外部进行连接。至于雷军所说的”专注、极致、口碑、快”，这是工业时代就有的工匠精神，不是互联网时代才出现的。互联网给人类社会带来的真正变化，都是因为更好的连接所有人、所有信息。有点小骄傲的是，我们2013年10月就明确提出连接是互联网思维的核心，而当时大家还沉迷于雷军的七字诀，而直到2014年2月腾讯才提出”连接一切”的战略。

  2.2）#互联网是做减法而非加法# 华为对于互联网的思考，已经公开提出"Internet+"，认为互联网已进入价值附加的环节。同样的，很多企业将互联网思维理解成了”我+互联网”：互联网营销、开微博、开微信。事实上，互联网应该是一种减法思维，脱媒化，去掉多余环节，直接连接，应该是”互联网▬我”：用connect思维去除一切与end user直接沟通的障碍，减掉中间渠道，减掉组织内多余的架构层级，减掉一切可以外部化的低效的内部交易，减掉核心使命之外的所有欲望和冲动，回到【初心】，轻装上阵。

  2.3）在互联网时代，我们讨论公司应该是重资产还是轻资产模式时，就要搞清楚，在互联网时代，what is 公司的资产？我的答案是：通过连接，调动一切公司内和公司外的资源，来实现公司的目标；凡是有助于这种连接的，就是互联网时代的公司资产；凡是与这种连接无关的，就不是核心资产，可以剥离。大家可以对照小米和格力的模式，来琢磨这句话。

  2.4）#弱连接也许才是关键# 我的好友里，没有人买过Q币。我认识的同事里，没有人业余时间开过网店。可是，腾讯和阿里都是最赚钱的公司啊。其实，我的好友同事们跟我太相似了，这些强连接能给我带来：爱、友情、存在感，却也蒙蔽了我的双眼，以为世界就是这样。那些弱弱的连接才能带给我启发和更广阔的世界。

  2.5）互联网时代最好的工作方式：连接。比如我最近喜欢在公司里”游荡”。能够当面聊，就不通过电话；能够电话沟通，就不写邮件。得从冷冰冰的刺激-应答，回归到人与人之间的Connect连接。

综上所述，人们的本质需要是自由和存在感，为了满足这种需要，ICT技术必须朝着释放和连接（Free&Connect）的方向发展，从ICT时代最终演变为FCT时代（Free Connect Time）。而FCT的第一阶段，就是MCT（Mobile Connect Time）。

我为什么说FCT（而不是MCT）代表了最终的趋势？大家仔细看看，Free和Connect其实类似于阴与阳，是相互矛盾、不可兼得、却又相互依存的，就像太极双鱼图。而这种双鱼的和谐感，放到MCT身上就会弱很多。

二、MCT时代的新视角：端&基

前面说到Connect能带给我们存在感，可是乘以Mobile这个魔法因子之后就变成了MCT，爆发出巨大的能量：任何人、任何时间、任何地点、泛在的连接。MCT不仅从技术上释放了人的手脚、肉身、创造力、想象力，而且还从商业上带来更加巨大的变化：把最终用户连接起来形成一个有能量的主体，让用户不再是一盘散沙、从而拥有巨大的博弈能力。

我们常说”用户思维而非顾客思维”，凭什么呢？凭什么一夜之间，（付钱的）顾客，反倒不如（不付钱的）用户重要？结合MCT，就很好理解了：1）用户相互连接形成消费者主权，成为最强大的商业力量。2）MCT带来的巨变，使得客户已经迷茫，无法提出有效需求，我们需要帮助客户去研究用户。3）巨变时代的有效战术是降维攻击。盯着客户，是二维。盯着客户的客户（即用户），是三维。站在三维打二维，获胜的可能性会增大，就像直升机打坦克一打一个准。发散开来讲，客户的客户是用户，那用户的客户是谁呢？是人的欲望，是人性。此处省略2000字，曾写过一个ppt《风帆时代的英国海军：从人性的角度谈管理》，有空再写成文字分享。

好啦，我们现在知道，最终用户牛逼了，消费者主权崛起了。然后呢？

废话少说，一图胜千言：

#中兴通讯M-ICT战略# <wbr>端&基的新视角

       传统的ICT模型是这样的：网络上跑手机，手机上跑OS，OS上跑App。我们全部打散、重新规整，发现可以这样解释传统模型：”硬基”（硬件基础设施）上跑”硬端”（硬件终端），硬端上跑”软基”（软件基础设施），软基上跑”软端”（软件客户端）。

有点意思了吧？如此这般分类，你会发现，软端和硬端怎么都叫端？软基和硬基怎么都叫基？是不是他们有某种共通的东西？

先上结论：是的。软端和硬端的相似度（尽管他们俩跨越了软件和硬件），远大于软端和软基的相似度（尽管他们俩都是软件）。难道我们以前的分类模型错了？

嗐嗐，某种意义上来说，是的。以前的视角（软件与硬件，IT与CT，端管云）都是从技术的角度来看世界。随着技术的融合与隐形（如开篇所说），这样的视角很难看清变化的趋势。技术的变化无穷无尽，你如果跟着跑，会累死。

我是个势利眼，谁最牛逼我就盯着谁。MCT时代谁最牛逼？最终用户啊。所以MCT倡导以”最终用户”的眼睛看世界，那么可以将ICT分为”端”和”基”。怎么理解？很简单，凡是最终用户能看到的，都是”端”；凡是看不到的，都是”基”。这就是我们的全新视角：端&基。这里有几个推论：

1）市场规模：端的市场规模大于基础设施，因为基更新相对较慢且是为端服务的。

2）竞争趋势：消费者直接感知的，是端，技术门槛低且竞争激烈。用户无法直接感知的，是基，技术门槛高且厂家趋向收敛到少数几家，基厂商想要拥有较高利润的关键点：1、剩者为王。2、关键技术。3、细分龙头。

3）价值分布：端的领先者可以规模很大但利润率很难保持，因为竞争激烈。基础设施的垄断者、领先者，可以获得超高利润，但追随者利润就很低。

4）界：世界上最远的距离，不是生与死，不是软与硬，更不是IT与CT，而是端与基；这才是真正的界。这个概念太关键了，所以再上图：

#中兴通讯M-ICT战略# <wbr>端&基的新视角

       这张图从产品经营、公司经营、个人经营三个维度分别谈”界”，你会发现其实这三种经营非常类似。硬、软、端、基，放在一起可以自由的排列组合，内涵非常丰富，可以做的推论也非常多，我只说几个有意思的：

1）硬件（肉体）要让人一见钟情，降低购买门槛，增加一次购买率；软件（精神）要让人日久生情，强化购买意愿，增加重复购买率。然而，如果没有情怀（灵魂），一切都是白搭。但是，以大多数人的努力程度，还根本轮不到拼情怀。

2）做端的公司（比如阿里），一般擅长端的功夫（营销）；做基的公司（比如电信运营商），一般擅长基的功夫（运营）。端的功夫里，营销是软功夫，设计是硬功夫，品牌内涵是看不见的情怀功夫。基的功夫里，Operation（运营管理）是软功夫，Provision（研发生产）是硬功夫，企业文化是看不见的情怀功夫。往往，看不见的，才是最重要的，比如灵魂。

3）基决定了端能走多远，但基要靠端来变现。基的盈利能力取决于（生长于此基之上的）端的盈利能力，端的盈利能力=用户数量*ARPU。

4）后来者如何进入：做基者，可以考虑农村包围城市，从边缘市场进入，边缘基有可能转变为高级基；做端者，必须做好初始定位，如果做了边缘端就很难转变为高级端，因为消费者心智一旦定型就难改。

5）端到基容易，基到端难。因为端”劫持”了用户，如某公司通过浏览器，一夜之间拥有了10%的搜索份额。正如，美女变才女，易；才女变美女，难。

6）界内叫转化：随着技术融合，端的提供商，可以在端之间转化（甚至是硬端和软端之间），因为他们具有相同的能力要求。基亦如此。

7）跨界才叫转型：软到硬、CT到IT都不是转型，端到基或基到端，这种跨界才叫转型，这才真的有难度。只有在界内占据了绝对优势的厂商，才可以考虑跨界进行拓展，关键是要实现资源整合以实现协同效应，比如Oracle收购Sun之后推出数据库一体机、大幅提升利润率。

8）软端、硬端之间的叫体验，很难前向收费，但是”端体验”是Connect物理世界与数字世界的桥梁（O2O），所以市场边界大大拓展，收入来源也更加多样化。

9）软基、硬基之间的叫服务，可以前向收费，但是想象空间有限。”基服务”遵循递补机制：运营商为了向服务转型，网络运维势必要剥离出来；这正是CT厂商的服务收入之一。基服务当前的发展重点是：云服务，大数据，ICT融合管理服务。

关于端基，有用的推论太多了，我真想全部都标红。为了简便，我还是给出一个主脉：以端克基，以端求利。

好了，有了这些重要的推论，我们就可以开始考虑几个非常非常重要的问题：

怎么做好端？怎么做好基？怎么选择做基还是做端？

端基跨界都这么难，那中兴这种既有端又有基的公司，怎么办？

三、新视角下的新思维：如何打造梦工厂？谁才是战争之王？

很简单，我的答案就一句话：做端的，学好莱坞梦工厂，做成文化娱乐公司；做基的，学美国军火商，成为真正的战争之王（战胜国、战败国都买我的军火，谁胜谁负我都赚钱）。当然了，最厉害的是端基一体化的公司，目前做的最成功的就是苹果。

下面展开谈谈。

如何打造梦工厂？

这就要研究文娱行业的特点了。其实到最后你会发现，文化行业也是娱乐业，所以没什么文化娱乐业，只有娱乐业，甚至可以说，一切面向大众消费市场的公司，最终都要做成娱乐公司。把罗辑思维的主题词用到娱乐业，我觉得非常合适：有种、有趣、有料。我稍研究了一下好莱坞电影的成功之道，结合三个”有”，可以阐述为：1）主旨：有种。2）故事：有趣。3）体验：有料。

注意，我不认为小米的参与感，是娱乐业的必备要点。这里又涉及到一个重要概念：范围经济。不同于工业时代的规模经济，范围经济是先划定范围，然后在范围内靠多品种实现增值。以Hello Kitty为例，它不可能卖给所有人，只有特定年龄、特定文化的女孩才喜欢；但Hello Kitty不仅卖小猫，还卖很多授权产品。我们只有划定了范围，才知道哪些是必须的。比如年轻人要参与感，中年人需要成就感，老年人需要团圆感。

而小米的目标用户范围就是年轻人（至少早期是这样），而年轻人期盼表达自身观点、获取社会认同，所以小米从发展之初就致力于为用户提供参与感。但是中国的中老年人，是比较害羞和克制的，不太需要参与感。如果我们的用户是成熟的群体，那么就不要照搬小米的参与感啦。

谁才是战争之王？

尼古拉斯凯奇演过一部电影叫《战争之王》。从那部电影里，我才知道，战争之王不是那些风光的战胜国，而是军火商。

比如在芯片业，ARM是卡拉什尼科夫（发明AK47的那个人），小米、三星等是参战国（使用AK47），高通才是军火商（生产AK47）。结果也是如此，高通得了利，ARM得了名，小米三星天天打。

做军火商有哪些诀窍呢？我觉得就一句：保持中立，克制参战的冲动，提供好用的产品，不带感情的吃两头。

好了，再谈就要敏感词了。

全文结束。



后记：MCT战略到了公司层面，考虑到更易于传播和接受，变成了M-ICT。为了让大家对于公司这次推动的战略有更全面的认识，我就毛遂自荐把M-ICT的前身写出来。全文一共花费九个小时，洋洋洒洒七千余字，虽不敢说字字珠玑，但也是呕心沥血，这一年来的思考都在里面了，自信必有可观者。现一并呈上，敬请斧正。在此也感谢为我提供灵感的罗辑思维、KK等人。