“无体验 不消费”营销模式是否适合LED行业？

gdpwppfcu

　近日，一则宜家家居体验式营销迎来“蹭睡”大军，样板床全被睡满的新闻引来许多网友的跟帖，有的人说，体验式营销还需要“体谅式”营销;有的人说，体验式营销就是让客户体验享受的;有的人说，这种体验不能长久的“霸占”……针对体验式营销的问题众说纷纭。回看灯饰照明行业，雷士照明的“光环境体验馆”、三雄极光的LED体验馆、安徽中晨光电LED体验馆等等，这其中体验式营销方式转变的原因和发展如何?他们都取得了什么效果呢?究竟怎样的产品适合体验式营销呢?


　　这是围着消费者转的时代

　　“体验式营销”这个词源于70年代，兴起于体验经济时代的到来。“体验式营销”并不是一个新的概念，在市场竞争激烈的今天，市场营销程度较高的行业，早就运用了“体验式营销”。那么“体验式营销”产生的原因和方式有哪些呢?其可以概括为以下几点：

　　第一，在整个社会大背景下，传统老式的营销模式缺乏新意，商家迫切寻求新的营销模式进行营利;第二，由于互联网营销的发展，促使商家以用户为重，创造极致体验，深入到消费者的内心;第三，消费者日益增长的物质文化需求，不仅局限于购买产品的使用功能，更侧重于购买前产品的享受过程。

　　因此随着城市化的进程速度加快，人们生活越来越追求高质量，高品位，由此，“体验式营销”的方式也慢慢地发生了多种转变。一是由单店经营模式向连锁经营模式转变;二是由产品经营向资本经营转变;三是由产品交易平台向家居情景体验式平台转变;四是销售型向服务型转变;五是由单一的照明产品代理向泛家居行业嫁接转变;六是由产品品牌向商家的商号品牌转变。与此同时，消费者由感性消费向理性消费转变;产品价格由暴力型向平价型转变等，这些无疑都促进了“体验式消费”更加“风靡”。

　　哪些产品适合做体验式营销

　　营销模式是可以复制的，任何类型的企业都可以尝试“体验式营销”，传递体验的载体不仅局限于实物和服务。但是面对“体验式营销”既要热情拥抱又要理性选择，因为并不是所有的产品都适合“体验式营销”。

　　在“体验式营销过程中，消费者仅仅是“体验”物品的使用价值，所有权是不能被转移的。对于信贷产品、黄金、票据等物品，如果让客户“体验”就会发生所有权的转移，所有让消费者“体验”所有权转移的物品就不适合“体验营销”。而像在美容行业、保险行业、汽车行业、化妆品行业、家居建材行业和照明灯饰行业等都是可以采用“体验式营销”。好比苹果专卖店、汽车试驾、咖啡连锁“星巴克”、LED照明体验馆等，都有效的利用了“体验式营销”的方式，让消费者亲临特殊场景中，感受产品带来的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面的体验。

　　龙头照企如何做“体验式营销”

　　体验馆的开设为中国照明产业提供一个深度交流的平台，体验馆是应经济发展而生的“体验式营销”。“体验式营销”作为一种新的营销手段，已经得到了越来越多企业的关注和运用，在灯饰照明行业中当属灯具龙头企业雷士照明首开先例。

　　雷士照明于2009年在灯饰照明行业内率先启动“光环境体验馆”建设，打造了一个全新的品牌宣传和体验式营销平台，大力推广及普及绿色照明。现在雷士照明在全国主要省会或大中城市都建有“光环境体验馆”，无论是从建设规模还是从规格层次上，雷士的“光环境体验馆”在行业内都是独一无二的。这得益于雷士照明抓住照明行业由产品竞争转向渠道竞争的契机，使得消费者在购买产品的时候来“体验”产品。

　　走进雷士照明在北京建设的“光环境体验馆”，它为两层钢结构展厅，采用极简LOFT建筑风格，它的着力点在于将“光”与“环境”进行完美结合，由光营造出的环境氛围。体验馆在布局上，一楼是突出功能性展示和情境展示，为商业照明、办公照明、LED照明和户外照明等产品展示;二楼是向专业客户展示高端照明设计工作室、酒吧、高新产品展示、照明专业知识展示和企业文化展示等。这巧夺天工式的布局让消费者更加亲临深处，感受到体验馆就是这样一个演绎光的空间。

　　他山之石：宜家的“体验式营销”

　　现在是一个体验的时代，“体验式营销”给各行各业都注入了新的活力，在带来效益的同时，也对企业提出了更大的挑战。并不是任何一个企业都有能力进行“体验式营销”，因为企业要解决“到哪里体验?怎么体验?能体验到什么?体验带来什么?”等问题。但是来自瑞典的家私品牌“宜家家居”做到了。

　　宜家家居的产品和传统的家私店不同，在宜家家居里面产品层次丰富，从几块钱到数千元的产品都有。它把产品设置在一个场景中，好比卖床就会放在卧室当中，陈列衣柜、化妆台、小挂件等，充分的考虑到它的目标顾客，平时生活中需要什么样的产品，生活中会用什么样的色调搭配，在购买回去自己怎样DIY等，所以非常适合全家老少到体验店内亲身体验宜家家居的产品和服务。

　　同时，宜家家居在最初设计的时候，有三种人参加，一是专业设计师，二是销售人员，三是很多老顾客组成的一个设计团队。因为设计人员有专业性的眼光，销售人员对顾客了解，老顾客团体带来生活的体验。这样一来就形成宜家家居的特色所在。

　　“体验式营销”能够为企业带来核心竞争力，把顾客的注意力从产品转移到了消费过程，从物质的功能和利益的满足转移到了对情感更多满足的层面。通过体验，确定了自己品牌在行业中独特领导的地位，让顾客通过设定的体验，能够理解产品与众不同的独特卖点，为企业树立核心竞争力，为品牌塑造忠诚的顾客。

　　行家说法

　　仅体验还不够，还要“生动化”

　　营销策划专家贺斯

　　营销博大精深，“体验式营销”这个概念本身有点不严谨，所谓的体验式营销，其实只是营销领域的一个分支，是终端体验与反思的一种类型，它与会议营销、促销等一样，都只是一种推广手法，是一种终端销售以高端姿态表示的传播手法。

　　这种着重消费者感官、感受的营销模式，可以归结为“展示体验式”，跟“专卖店模式”相类似，通常都有比较规范化的展示窗口。目前，在灯饰行业中也有相关的体验式展馆，这种展馆通常是建设一种场景，例如结合家居装修来呈现商品，让灯具、灯饰在整个情境中展示，并使消费者产生共鸣感。但这种“展示体验”跟实际的体验式营销是有差距的。因为，体验的重点应该放在灯光上，而灯饰体验馆里有琳琅满目的灯却忽略了光，有灯没有光，这是最大的弊端。光是灯的灵魂，把光环境作为最主要卖点，以光带来的氛围去吸引消费者，从而刺激消费欲望，才是真正做到了体验式营销。

　　另外，从体验式营销联想到可口可乐的生动化系统。生动化是指：在零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切工作。生动化最典型的应用渠道是以卖场为主体的零售终端。随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为谋夺市场的重要手段，而终端“生动化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时，商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。如果把体验式的营销模式与生动化系统相结合，通过理论与实践不断的丰富充实，使它更具可操作性，运用到灯饰行业中去就能提升产品在市场的竞争力。

　　能瞬间抓住消费者的感觉

　　澄天照明总经理黄彦智

　　体验式营销是一种很好的商业营销模式。这种营销方式往往能瞬间打动消费者，激发他们的消费欲望，与传统的营销模式相比，唯一不同的就是体验式营销更能抓住消费者的感觉。

　　作为体验式营销产品，其主要特征就是具有可展示型，尤其独有的装饰效果，对消费者有引导、共鸣、感触的视觉体验，进而刺激其购买意识。对于灯饰与家具家居、饰品这些实用性和家居艺术性比较突出的产品，他们有其强烈的装饰性、艺术性、个性化产品特征，能够把这些具有很强个性化的产品融入到一个家居和谐的氛围，这也是消费者普遍关心和关注的问题，很多消费者在装修自己的小家的时候，也许在大脑里并没有一个很完整而清晰的概念，这个时候，体验式的营销正好可以给与他们参照和借鉴，促成交易的形成。

　　其实很久以前就开始流行体验式的营销模式，例如在房地产行业，去买房子的时候，房产经纪会带你去看样板房，样板房里饰品、家具、装修等都已经定制和布置好了，让消费者能够直观地看到房子美好整体。体验式营销早就在各行各业中发展起来了，灯饰行业也不例外。但目前在灯饰行业中并没有很普及，主要原因有：一方面，土地价格贵，体验展馆占地面积大，能展示的产品数量并不多、种类不全，还需要有专人设计展馆风格和产品搭配和陈列等，综合成本太高;另一方面，经营者的营销观念传统，经营模式守旧，缺乏创新意识，不够开放。

　　消费者观点

　　体验好才是真的好

　　围绕消费者对体验式营销的看法和建议笔者采访了三位消费者。

　　陈小姐自称是一名普通的家庭主妇，她觉得体验式营销这个概念有点深奥，不太了解它的意思，但单纯从字面理解大概就是“先试后买”的意思。那么，接触最多的应该是超市里经常有的促销活动，例如：红酒和零食之类的先让消费者免费品尝，然后吸引消费者去购买。对于这种营销方式，确实是比较吸引人的，比起传统的叫卖或者买卖随意的销售模式更加能够刺激购买欲。另外呢，其实这种体验之后再购买的营销模式在很多行业也会运用到，例如：购买美容套餐会先有个免费体验，买按摩椅的时候会先试用，买车前会试驾，买房子前也会先去看样板房等。

　　李先生是一名常常来古镇看灯的经销商，针对目前古镇上的一些灯具卖场，他提到，有的门市将灯具与家居其他装饰品配套销售，有的是设置一个特殊的场景用灯去营造光环境，也就是体验馆，其实这些也算是体现了体验式营销的案例，但其最主要展示的还是产品，很多时候是将各种不同的灯具放在一起展示，白黄灯光交错，灯光太刺眼反而会让人感觉不舒服，所以并没有真正体现“体验”两个字。说到底这应该是要以人为本，注重服务的一种营销方式，在灯饰行业运用体验式经营，是一个创意，一个新的商机，如果运用得好一定能赢得消费者和经销商青睐的。

　　黄先生是随行李先生的一名灯饰爱好者，他说，曾经有见过一家灯饰门店的宣传标语是：卖的不是灯，是光!看似很抽象、很文艺，但后来明白了那家店其实是想要宣传服务至上的经营理念，他认为这才是体验式营销的最高境界。
本文引用地址：http://www.eepw.com.cn/article/249816.htm
　　总结

　　随着全球经济的快速发展，人们消费观念的转变，体验式营销不仅仅是满足消费者先体验后消费需求，企业展示产品效果的营销手段，更是展示企业实力、打造企业品牌、增强企业知名度的最佳方式。综上所述，c灯饰行业的体验式营销有巨大的发展前景。

13537529569

你这是在畅销灯饰的节奏呀

13537529569

[em01]