周立功回忆创业经历

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振聋发聩

   2001年开春，陈章龙教授到深圳大学开会，专门向周立功介绍了32位嵌入式系统未来的发展趋势。但周立功却听不进去，他认为8位单片机已经足够了。因为他已经是当时中国最有价值的IDH之一，他一直沉浸在成功的喜悦之中，所以他根本没有感受到世界科技的潮流已经发生了翻天覆地的变化。

    虽然周立功后来迎头赶上了ARM的热潮，但回头来看他还是错过了最好的发展时机。事实上，成功者也是凡人，只是暂时领先一步而已，并不象人们想象的那样总是眼光独到。有时稍不留神就会被后来者超越，其实每个人都有其历史的局限性。

2003年12月应NXP之邀，周立功与另外两位副总到美国考察10天。当他看到美国1997年出版的嵌入式系统杂志时，他对中美技术的差距感到非常震惊。因为从杂志上当时刊登的广告可以看出，那时美国就已经在如火如荼地搞32位嵌入式系统了，而中国至少整体落后十年以上。在拉斯维加斯CES上，映入眼帘的到处都是应用嵌入式技术的产品，而中国的主流依然还是8位单片机，32位ARM嵌入式系统应用技术刚处于起步阶段。

2004年3月他再次踏上了美国，参观了在圣何塞墨西哥展览馆举办的全球嵌入式系统展示会，除了LOGIC PD在展示SHARP的ARM9之外，其他所有摊位展示的都是Intel的Xscale PXA270。好不容易在旁边的小展厅找到了来自中国的厂商，而展示的几乎全部都是继电器、蜂鸣器、PCB等元器件，连红地毯都没有，看起来真的是破破烂烂。

在NXP的安排下，他们参观了几家跨国企业。但在与一家嵌入式操作系统公司的高管洽谈合作时，对方尖锐地指出了中国企业严重的盗版现象，对周立功想要与他们合作的愿望不屑一顾。其实盗版现象不是中国独有的，美国人同样也盗版，而我们却被别人象强盗一样指责。虽然十年已经过去了，每当他回忆这一幕时，虽然被人歧视的感觉至今依然无法释怀，却更加激发了他的奋斗，因为在这场没有硝烟的商业竞争中，中美企业总有一天会短兵相接。

中美技术强烈的反差，使他陷入了深深的反思之中。他坐在$2000的二手车上，看到了装载DVD的GPS。虽然朋友说GPS产品可以做，但他认为手机迟早会嵌入GPS。虽然他也看到了互联网的未来趋势，但周立功单片机已经开始步入了轨道。当时他正好40岁，不免受到“做熟不做生”传统观念的禁锢，似乎缺乏30岁创业时那样的冒险精神。

由于他原来是搞仪器的，因此他非常关注美国高端仪器的发展，同时他对中国企业在高端仪器领域集体失去话语权有切肤之痛，于是他当时在墨西哥展馆门口发誓，如果不搞出能够与跨国企业竞争的高端仪器，则绝不踏入美国半步。事实上，这十年来他一直在埋头苦干，包括半导体公司邀请他去美国开会或考察，都被他婉言拒绝了。周立功决定告别过去，向未来看齐，并决定为未来竞争。


     醍醐灌顶

    由于德国是CAN-bus技术与协议的发源地，且德国NXP设计了全球第一个CAN-bus控制器SJA1000，因此德国做CAN-bus产品的公司特别多。其中，与周立功联系最多的是IXXAT的老板，虽然IXXAT公司不大，但公司的老板是德国魏恩加腾市一个大学的教授，他撰写了第一本《CAN网络通信》专注，且第一个将SJA1000用于医疗设备。当时IXXAT有意在中国设立研发中心，并实现本地化制造，因此他发出邀请希望周立功到德国洽谈合作意向，同时周立功也想考察德国的工业，于是NXP为他安排了27天的行程。

虽然很多年过去了，但回头来看X X 电子之所以成为了德国IXXAT在中国市场CAN-bus系列产品的主要竞争者，以及后来IXXAT被收购，与IXXAT老板的个性无不关系。当周立功应邀按时赶到IXXAT总部门口时，当时正在播放足球世界杯比赛，但IXXAT的老板却通过助理传话，他要先看完足球比赛才举行会谈，让周立功一行在外面等待。虽然IXXAT老板是一位大学教授，但却不懂得待客之道。至少要打个招呼让客户有个坐的地方，而他却让不远万里前来洽谈合作的客人在门外等待。

因为IXXAT想要打开中国市场，所以要求周立功组织翻译《CAN网络通信》专著在中国出版。当周立功拿出了中文版翻译稿时，IXXAT的老板问周立功，这本书在中国能卖多少钱，他能够赚多少稿费，周立功如实告诉他定价与版税，但他觉得太便宜赚不到钱还不如不出版，于是这本书就被扼杀在摇篮之中了。当双方谈到合资时，IXXAT要求共享中国合资企业所有的知识产权，却不向合资企业输出任何技术。同时要求合资企业开发的产品必须在德国制造，且以全球售价的五折卖给合资企业。他甚至还提出了许多无礼的要求，双方的谈判还能继续下去吗？因为IXXAT老板的傲慢与唯利是图，所以导致双方的合作流产，X X 电子在中国自然也就成了IXXAT的竞争者。虽然当时中国在很多领域还处于相对落后的状态，尽管走出国门处处受人歧视，但却激发了人们奋起直追的斗志。

    德国大企业在全球并不占太大优势，然而这却并不妨碍德国经济持续保持全球领先地位。事实上，德国经济的支柱在于富有活力的中小企业。中小企业占到了德国企业总数的99.7％，公司净产值占到全国产值总量的近一半。在“大鱼吃小鱼”式的全球商业竞争环境中，德国中小企业在与规模是自己几十倍甚至上百倍的跨国巨头竞争中，如何建立优势并获得成功? 成功的小型企业只是生产单一的专业产品，却努力将这个产品的市场横向扩展，销售到全球、应用到无数的行业中。比如，德国伍尔特公司，只生产螺丝与螺母等连接件产品，却在全球80个国家有294家销售网点，仅在中国就在20多个城市建立销售分公司。其产品几乎涵盖了所有行业领域，年销售额达到70多亿欧元，这类企业仅生产一类产品却可以在所有应用领域“赢家通吃”，就是人们常说的“隐形冠军”。

    当然，每个企业都有自己的独特之处，因此不能照搬人家的商业模式，需要根据自己的特点将他人成功的精髓学到手。通过与德国企业家的交流周立功发现，“当将事情做到极致时，你不成功也难。”广东台山市凤鸣祥音响科技有限公司是中国十大音响品牌之一，也是周立功最早亲自OEM设计的第一个大用户，虽然黄总给的利润也非常丰厚，当他与黄总详谈自己的战略转型策略后，得到了黄总的理解和支持，因为周立功决定只为一个用户做OEM设计。在与铁将军李总的促膝长谈中，两人产生了强烈的共鸣，于是双方决定结成梦幻组合的战略合作伙伴，终于将汽车防盗器与倒车雷达做到了全世界第一，周立功因为与铁将军的合作同样成了这一领域的“隐形冠军”。

    通过到德国考察的感受，以及与铁将军的合作成功，他看到了“细节创造价值”的力量，秉承这一原则，十几年来周立功坚持埋头苦干，X X 终于在高端仪器领域崭露头角。


    跨界营销

    纵观国内外半导体芯片代理商的营销模式，比如，中电器材、安富利等，几乎都以贸易为主，其核心竞争力就是资本，因此毛利率低。初期周立功单片机仅分销NXP半导体的LPC700系列OTP单片机，其主要利润来源为OEM设计。由于利润来源单一，显然经不起意外的折腾，于是周立功决定将Catalyst半导体的E2PROM存储器作为销售重点之一，降低对OEM用户的依赖，提升抗风险能力。

    在销售单片机的同时，周立功单片机附带销售仿真器和编程器，从而进一步提升了公司的毛利率，因此周立功从中看到希望。于是开始设计教学用的开发实验板，当销售量上千套时，则很快就卖不动了。虽然功能非常强大，但体积太小。当学校购买后，一旦领导来参观，觉得不上档次。经过市场调查后，周立功决定顺势而为将开发实验板改成了教学实验箱，所以这些产品至今依然热销。