中国市场需要哪种IT渠道

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　　厂商和代理商之间的关系普遍来说是一种利益的关系，在国内IT市场的早期，由于利润空间很大，双方共度了一段“幸福时光”。此后，随着产品价格的透明、竞争加剧导致利润空间的变薄，厂商、代理商这二者变成了利润的争夺者。目前厂商和IT渠道商的利润与以前相比要薄不少，可以说，双方的关系有点是进入了“失乐园”的阶段。然而，在中国市场，其特殊情况（如市场相对不规范所导致的市场风险等）使得双方不仅仅是利润分摊的关系，更有一种风险共当的情谊。

　　一、按区域划分的立体式渠道管理：

　　现在市场中主要以立体式渠道管理和扁平化渠道管理这两种方式，而我们今天要谈的立体式渠道在90年代中期和后期是非常流行的，那时很多台湾以及国外的厂家刚刚进入国内市场，对于国内市场的情况不了解，以自己不敢单独行动，所以需要国内有渠道优势的代理商的协助。因此在零配件市场的初期，各厂商大多采取的方法是立体式渠道管理方法，即国内总代——区域总代——分销商——经销商等若干环节。这样做最大的好处就是厂商可以节约很多的人力以及物力成本；但缺点也很明显，这就是中间环节多，每一级都要有一定的利润增长点，这就造成销售成本的增长、厂商利润也不断萎缩，另一方面由于总代与总代之间的竞争常常给市场带来混乱，而且狭长的渠道也容易带来诸如信息的传输和反馈失真、不及时等弊端，这种立体式渠道管理方式所带来的问题长期困扰着众多IT厂商。

　　目前越来越多的厂商逐渐地放弃了立体式渠道管理的方法，采用渠道扁平化，公司在各自的区域都有属于自己的全资子公司，这些子公司在当地实行扁平化销售，这样就可以全面的把货铺开了。

　　二、不分区域性的总代理划分

　　其实无论哪种渠道建设方式，只要它能适应现在中国的国情，能切实的将厂商的产品以最为有效的方式送达最终用户的手中，那它就是最管用的，并且在这个过程中能让厂商获取的利润值达到最大限度的满足。

　　三、扁平化渠道管理：

　　基于立体式管理方式的诸多弊端，各个IT厂商决定采用扁平化渠道管理方式。扁平化的渠道一方面可以减少利润的损耗，增加产品信息的透明度，避免流通环节过多造成的信息流失；另一方面又可以将物流、服务、库存等工作转给渠道体系，大幅度降低成本分担风险。

　　        上面我们所讲的三种渠道方式各有利弊，并不是机械的照搬就可以，而是要根据每个厂家自身的情况来选择的。因此这正印证了邓小平所讲述的“建设有中国特色的社会主义”的意义了，即不要完全照搬别人的做好，好的东西我们是要学习，但要根据自己的实际情况加以调整。

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