销售之心理建设（抄袭）

xf435151192 · 发表于 2011-6-28 08:33:13

有位大姐去年曾经问了我一个，她一直好奇却不好意思问的问题：做销售的人是怎么给自己做心理建设的？对于如今的我，这并不是个问题，因此，记得当时我没有好好回答她。

然而，对于大范围上的“做销售的人”，这的确是个问题。Well，让我想想先......

每个人都有最难了解的他自己，做销售的尤其是。销售之自我定位，也不是一成不变的，但是，谁也逃不开这几个必须面对的要点：

一、你是什么样的，你的客户就是什么样的。

你觉得自己很cheap，整天追款，低三下四，你的客户恐怕也不大从容；你进退有度，不卑不亢，你的客户在条件允许时，第一时间回应你；你擅长推波助澜，鼓励客户升级换代，你的客户的发展也会是上升趋势的。

二、在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西。

是2003年吧记不清了，苏老板问我，小陈你说销售是什么？我很淡定地回答：销售，无非是在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西。他当下大惊小怪地叫来他夫人，命她将陈小姐刚才说过的话抄下来。这不过是个自己悟出来的朴素真理，三样东西，哪个不合适，销售都一时没有成果，但仍然是过程，必须的。

三、不是客户选择了你，是你选择了客户。

不要以为是客户在千军万马的销售中选择了你，实际上是你先选择了客户。做销售的人，必须很清楚，真正会下单的客户会是怎样的公司里的什么人，ta为着怎样的理由或原因，决定了买你的东西。是你选对了客户，销售过程才得以进行下去。

四、为什么客户说贵，为什么Say No。

客户说，太贵了！这只有两种可能：一、此时此刻，他付不起这个价钱；二、他觉得不值得。通常来讲，第二种状况居多。做销售的人，如何帮助客户确信，这产品和服务值得，才是真的功力所在。

客户决定了Yes，只需要一个理由；Say No，就有千百条理由。所以，心明如镜的销售，了解清楚了A客户之所以Say No的原因，马上礼貌地告辞，不会浪费彼此的时间。再转去B客户，C客户，去寻找那唯一的理由。

五、励志和知识哪个更重要

《世界上最伟大的推销员》也好，《羊皮卷》也好，乔吉拉德也好，力克也好，他们都是励志书籍、励志人物，的确对普罗大众有着一定的激励作用。但那终究是别人的东西。

我小的时候，就听我妈说了：学了本事是自己的，别人拿不走。所以，知识更重要，尤其重要，唯一重要。行业的、专业的、销售理论和实践的、人文社科的，百科全书的......都是力量的来源。

及时地对自己的销售思路做一番检视是必要的，不如换个理解方式吧：

被1个客户拒绝了：这一次，我的产品不合适他。

被N个客户拒绝了：这段时间我没有选对客户。

有几个客户说太贵了：那么不贵的是谁家的？

个个客户说太贵了：那么Unique Selling Point你懂吗？

除了报价表别的我不清楚：回去从头学起。

根本没有客户来拒绝我：我入错行了。

mazheng0819 · 发表于 2011-7-4 11:27:24

销售，无非是在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西。[em08]

szczj88 · 发表于 2011-6-30 15:43:46

顶，好贴，好悟性

szczj88 · 发表于 2011-6-30 15:43:18

顶，好贴，好悟性

liujiahai · 发表于 2011-6-29 16:35:12

这个必须要，顶一下！！

shxtxlh · 发表于 2011-6-29 10:35:41

不错，说的经典！

challenger530 · 发表于 2011-6-28 15:51:45

销售，无非是在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西[em01]

yinlujun · 发表于 2011-6-28 15:32:31

销售，无非是在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西。

赞！！！！！！！！！！

lm_466300 · 发表于 2011-6-28 10:21:30

呵呵。顶下。[em02][em02]

linhuadong · 发表于 2011-7-22 09:45:53

销售，无非是在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西。

hekcorp · 发表于 2011-7-20 18:15:42

顶一下...呵[em04]

jiaofufu · 发表于 2011-8-1 11:36:32

把冰卖给爱斯基摩人

zhang520 · 发表于 2011-7-23 18:06:38

学习了，顶

djlovechina · 发表于 2011-8-18 15:53:46

13楼的观点我之前也见过，这是不是另一种销售境界呢？
如何把冰箱卖给爱斯基摩人？
也就是説，把你的产品卖给最不需要的人。
感觉这个属于剑走偏锋，不是销售常道。
还是在最合适的时间，把合适的东西卖给合适的人。
这不就是传说中的天时、地利、人和么？

dewenjie · 发表于 2013-4-9 17:04:44

很强悍的生存之道

gzklyz_cn · 发表于 2013-4-9 15:53:35

看过体会很多深圳之行加油吧深圳我来了

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