美国VC：商业计划书的15个核心要点

yuanyuan

从90年代以来，我已经看了成千上万的商业计划报告。其中绝大部分都很糟糕。不幸的是，这并不是微软Powerpoint软件的错（即使Freelance 也不能解决这个问题）。

这其实是计划书作者的责任。Edward Tufte 是 The Visual Display of Quantitative Information方面的权威，他认为Powerpoint绝对是邪恶而且有害的。象 Beyond Bullets 这样的网站有助于减少这些害处，但是因为我必须在很短的时间里（通常是30到60分钟）完成非常细节内容，我想有必要更详细的介绍一下什么是“好的”计划。

几年以前，Chris Wand （他和我一起在 Mobius 投资公司工作过）列出了一些和VC商谈时必须解决的问题。如果所有创业者都自觉考虑并解答了这些问题，那事情会变得容易多了。

下面是那些应该解答的问题：

1) 你的眼光是什么？
* 你的远见是什么？
* 你要解决什么问题？对象是谁？
* 你将来想要成为什么样的人？

2) 你的市场机会是什么？市场有多大？
* 您目标的市场有多大？发展有多快？
* 这个市场有多成熟，或多不成熟？
* 你是否有资本成为这个市场前两三位？

3) 介绍你的产品和服务
* 你的产品或服务是什么？
* 解决了用户的什么问题？
* 你的产品或服务有什么特别之处？

4) 你的用户是谁？
* 谁是现在的用户？
* 谁是目标的用户？
* 理想的用户是什么样的？
* 谁会付费？
* 介绍一下某个具体用户的例子

5) 你的价值主张是什么？
* 你给用户提供了什么价值？
* 使用／买你的产品，用户的投资回收率是什么？
* 你解决了什么问题？
* 你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品，有益的东西，还是必需品？）

6) 你如何销售？
* 销售程序是什么？周期有多长？
* 你的销售和市场方针是什么？
* 你当前的销售链是什么？

7) 你怎么吸引客户？
* 争取每个用户要花费多少钱？
* 在不同时期这个费用是否不同？为什么？
* 用户的永久价值什么？

8) 你的管理团队有谁？
* 你的管理团队有谁？
* 他们有什么经验？
* 欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

9) 你的收入模式是什么?
* 如何赚钱
* 你的收入模式
* 需要怎样才能盈利？

10) 你现在进展到哪一步？
* 你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？
* 现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？
* 你将来的计划是什么？

11) 你的融资计划是什么？
* 已经得到了什么投资？
* 希望得到多少投资？比例如何？
* 资金用在什么地方？
* 资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？
* 你还打算吸引多少资金？什么时候？

12) 你的竞争对手是谁？
* 谁是你当前和潜在的竞争对手？
* 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？
* 你的优势和弱点？
* 你有什么特殊之处？

13) 你有什么合作伙伴？
* 谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？
* 这些合作伙伴有多可靠？

14) 为什么适合有意的投资者？
* 和投资者的方向，经验吻合？
* 与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

15) 其它
* 成功的条件里有什么还只是假设？
* 有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？新科技，新市场成员，规则法规的变化？
* 你公司的薄弱环节是什么？