分销商小老板的管理烦恼

Amay

一年一度的元器件分销商评选表彰会又过去了。表面上看，除了结尾时Michael大哥的离去，分销商们波澜不惊的又过去了一年。当然，一些熟悉的分销商名字也不见了，代之以一些新的面孔。我参加了三次这样的表彰会，有幸三次登上奖台。前两次有稀里糊涂上台的感觉，这一次类似，但心情沉重多了。

元器件分销商是一个成员复杂，个性独特的群体，以至于只有环球资源麾下的专业媒体《国际电子商情》才有能力将这样一个大杂烩的群体召集到一起开会，甚至评起级来。当然，分几个档次的评级，否则都放在一起就四不像了。这个群体有Avnet/Arrow这样航母级的公司，有大联大/世健这样的亚洲后起之秀，有创兴/威雅利这样的老牌亚洲公司，有中电/世强这样的名牌中国公司，有肯沃/America II这样的老牌独立分销商，也有英特翎和凯欣达这样的中国独立分销商。大的航母如Avnet2007年达到年销售额近170亿美元的吨级。参评的小型国内分销商估计低的只有上亿人民币的年销售额，相比之下犹如一只小舢板了。对了，在下的公司驰创电子，一个成立十三年员工近200人的公司，也有幸进入这个小舢板之列。但我们2008年的挑战目标数亿人民币，只相当于Avnet的一个脚指头！

每次《国情》的评选都是精心安排，小心翼翼的将我们这些舢板、万吨级货轮、航空母舰们有序的排列一起。那些航空母舰的代表无例外是老外，地区精英公司的代表一般是香港或台湾人，而所谓民族企业的代表当然是一个个老板们。那些大佬级公司的代表，其气度和风度毋庸置疑的显出经验、智慧、和自信，而国内的老板们除了凯欣达的老板徐总的结束语“凯欣达加油、四川加油、中国加油！”令人振奋外，不外乎都是虚心学习，感激感谢之类的话。至于在下，刚从公司办公室出来赴会，犹如战场下来一般，有灰头土脸的感觉。

想象一下，华强北的赛格和中关村的中发电子市场，各类老板成千上万，不乏藏龙卧虎之辈，但相比于在场获奖的分销商的级别，许多老板和公司都该属于鱼虾类的了。按照《国情》最新的调查数据，全国元器件的60%左右是通过分销商销售出去的。但我敢打赌，当天在座的近百位顶尖分销商上年销售额的总和，应该不超过这60%销售的一半，而正是这成千上万的鱼虾类公司，造就了元器件分销的半壁江山。

驰创电子由鱼虾类升级到舢板类的公司，前后用了十三年的时间。本以为可以歇一歇了，但咱这小舢板不经意从江河摇到海里去了，原来遥望那些大公司的时候，只知其名（大公司而已），只闻其声（一些销售代表而已），近看方才知道自己的渺小和Avnet/Arrow们的望尘莫及，真不知道何年才能长成他们的膝盖那么高？因此联想到赛格和中发的老板们，觉得还是做鱼虾类的幸福，一人吃饱，全家安好。因此在下的授奖感言是“明年不争，多做思考。”

舢板类的公司，是那些初步制度化，有一定规模和管理层级的公司。说是比上不足，比下有余，但其中的管理苦楚可以用内忧外患来形容：内部是管理的挑战，几乎人力资源、行政、财务、信息化方方面面都要整顿和提高；外部是市场的挑战，从策略的制订，战略的规划，执行的效果都要从头做起。与此同时，还前有堵截，后有追兵。你说，咱这小舢板与其硬的去和别人争，是不是不如多做些思考？

颁奖会结束的当晚，我和前东家Converge的燕总及William经理餐聚。席间，我郑重向两位建议，职业经理人千万别做老板，否则就是在下这种多年来的灰头土脸，苦海无涯。

幸福的分销商都是相似的，悲哀的分销商则各有各的不同。咱们悲哀的分销商们一起来宣泄一下好不好？在下算是抛砖引玉，静听各位高见。中国的元器件分销向何处去？分销商的公司管理怎样面临未来的挑战？晒一晒分销管理的烦恼？



烦恼