大代理商见招拆招，小经销商束手就擒

ameya111

大代理商见招拆招，小经销商束手就擒

刘慈欣在《三体》中写过一个寓言故事：有一个农场主，养了一群火鸡，农场主早上十一点会准时给火鸡喂食。

火鸡中的科学家观察这一现象，得出了一个火鸡宇宙的定律，每天早上十一点，食物会准时降临。

而感恩节这天，农场主的屠刀用最激烈的方式证伪了火鸡科学家的 " 理论 "。

在贸易商销售人员杨扬看来，阿杰们就是华强北的 " 火鸡科学家 "。他们对市场这位 " 农场主 " 的认知有一套自圆其说的赌徒逻辑，但事实上与真正的市场规律相去甚远。

杨扬认为，阿杰们大概是圈子内有经济实力和自认为有人脉的那一批人，并且认为自己掌握了商场的动向。

但事实上，华强北的信息非常闭塞，如果只是听信周围人对市场的预判就选择梭哈，最后往往事与愿违。

有着 20 多年电子行业从业经验的泽泓，更是对阿杰们不以为然。泽泓认为阿杰们一定不是这个行业中的老鸟，老鸟们不会选择这条风险极高的路。

阿杰们很有可能是陷入绝境想要赌一把 " 翻本 " 的人。

泽泓目前经营着一家手持 20 多家代理证的芯片代理商，直接从原厂订货，和终端厂商的工厂进行交易。

泽泓告诉雷峰网，在和体量较大的芯片原厂进行交易时，代理商需要抵押固定资产，并对销售额做出承诺，如果无法达到所承诺的销售额，就会面临代理证被没收的风险。" 倘若某个代理某款料号的月销售额不够，就会出现先提货暂存在自有仓库的情况，造成囤货堆积。"

反之也会遇到另一种情况，有时候代理商也会遇到再三拖延提货时间的终端厂商，尤其是当下消费电子需求不足，泽泓所在公司近期就遇到了类似的情况，一家终端客户承诺一个月内提货交期，如今已经是第三个月，这笔订单依然没有进展。

但泽泓并没有对这批尚未按时交期的货表示担忧，" 如果客户最终没有提走这批芯片物料，我们会将其转卖给其他的客户，然后和原厂沟通，下次提货的时候少拿一些。"

规模较大的代理商已经形成了自有的体系，无论外界如何变动，只要一如往常按部就班地运营就能保证平稳的营收。

但规模较小的经营商就没办法在这场浪潮的冲击下岿然不动。

王韦韦所就职的公司就是如此。

两年前，王韦韦所就职的芯片经销商就曾根据客户需求定制了 100kk MCU，但迟迟等不到客户提货交期，公司老板不得不自己想办法出掉这批货物，为此还号召手下员工，如果有人能想办法卖掉这批货，就奖励十万元。

王韦韦认为这是一个升职加薪的好机会，四处寻找出货机会，但两年过去了，这批货物始终没有卖出去。

找到最合适的 " 下水道 "，冲倒掉即将烂在手里的死货，成了经营商们日思夜想之事。

" 奇迹 " 救不了的死货

死货救赎计划，正在华强北以 " 高举高打 " 和 " 灰色地带游走 " 两种形式上演着。

在电影《奇迹 · 笨小孩》中，主人公景浩从华强北的手机维修当铺起步，通过回收手机零部件成功打造了一条手机器件回收的产业链，最终创办了自己的手机公司。

而现实中，张家成就是 MCU 圈的奇迹笨小孩。

" 有人能将这颗 MCU 做进解决方案中吗？" 张家成在 500 人的微信群中问到。

张家成在华强北摸爬滚打十多年，积累了一批能够自己做解决方案的工程师，遇到卖不出愿意低价出售的芯片，张家成就会在社群里吆喝一声，看是否有工程师有能力将 " 过气 " 的芯片嵌入整体解决方案中，如果有，张家成便会低价回收这一批芯片，从中赚取一定的利润。

消息发出去之后，20 分钟后就有人联系张家成说需要这批货，同其讨论合作事宜。

" 家成这种商业模式，不是人人都能做，大量工程师资源才是关键，而且同样需要双方的需求对齐。" 张家成的业内朋友陈一如此评价。

没有销路的 MCU 也都是以百万颗起步，能够通过集成方式回收的只是一小部分，因此业内还流传着另外一种消耗大量 MCU 库存的违规手段。

" 如今通用型 MCU 已经饱和甚至降价，但车规级 MCU 依然缺货，不少人会磨掉通用型 MCU 的标志，将其篡改成车规级 MCU 的认证标志，再拿到市场上卖，也可以小赚一笔，" 一位业者告诉雷峰网。

这种方法已经触碰到法律的红线，但仍然有输红眼的赌徒愿意为此孤注一掷。

在官方的解释中，车规级 MCU 的要求和难度要高于商业级和工业级，仅次于军工级，对安全性、可靠性和工作温度等都有严苛的要求，必须达到 AEC Q100 和 IATF 16949 等一系列行业标准，通过认证的周期往往长达两年，除了对设计公司有要求外，还需要晶圆厂和封装厂等上下游企业都符合相关标准。

但泽泓表示，车规级 MCU 无非就是对温度和环境有更高的要求，在电路原理上是相通的，芯片本身能够通过原厂认证，即便加上车规级的标志之后依然能够通过认证测试。

不过这些能够让死货复生的 " 奇迹 " 并不常常发生，市场需求下降后，通用 MCU 生意愈加难做，不仅体现在囤货跳楼这类极端案例上，还体现芯片经销商销售的业绩上。

曾经从事在线教育的余西，几个月前在师兄的带动下加入了一家芯片经销商并担任销售经理一职，未入职之前，余西听闻了不少有关买卖芯片的造富神话，充满干劲。