深度解析：手机产品价格影响因素浅谈

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　在中国做销售，产品价格的高低直接决定了产品销售的好坏。我们经常会听到同事对产品的价格产生争议，“这个产品价格为什么定这么高?”，“产品的价格好低啊，是不是有问题?”。其实影响价格的因素很多，就像飓风的形成无法准确的预测，价格的形成也不能通过简单的算式计算得出来，而不同的产品对各种因素的敏感程度也是各有不同，下面就根据笔者对产品价格的理解，简单的谈一谈影响价格的几个重要因素。

　　成本

　　以成本为基础的定价策略还是现在最流行的策略，因为这种策略最为简单和直接。所谓以成本为基础，对于制造厂商而言是分摊了研发费用的生产成本价，对于中间商而言就是进货价格。这个时候的零售价可以通过一些简单的公式就能容易得到。

　　绝对没有哪个企业想做“活雷锋”，将产品的成本不加一分就销售出去，企业销售产品自然是希望能够从中获利，因此知道产品的成本之后，企业会考虑在这之上增加上自己的获利部分，然后销售出去。企业到底可以增加多少呢?绝对不是想加多少就加多少，这和企业对产品的定位有关，也会参考行业的平均水平。

　　成本对价格的影响在手机产品中体现的最明显。手机是技术更新换代非常快的行业，因此任何一次技术的更新换代或者某种关键器件的普及化都会造成价格的波动。我们发现自己购买的手机很少有涨价的，只有降价的，无论消费者何时购买手机，事后来看肯定是“吃亏”的，隔一段时间保证降价。这种更新换代给产品定价带来的影响无疑是相当重要的。

　　消费者价值

　　成本的确非常重要，但消费者的购买期望更加重要，无论产品如何定价，对于消费者而言会有自己购买产品的最低容忍价格，经济学家称之为消费者价值(customer value)，就是产品值多少钱。

　　毫无疑问，任何市场都存在信息不对称，消费者通常很难深入了解到产品的成本，有些消费者更是不会在乎产品的成本。当消费者愿意花1000元购买产品的时候，却被告知这个产品的价格是500元，他此刻不是惊喜自己捡了一个大便宜就是重新审视自己的购买意愿。因此定价的目的不在于弥补成本，而在于抓住消费者心中的产品消费者价值。

　　消费者价值、价格、成本三者组成了四种可能性关系:

　　l 物超所值:消费者价值>价格>成本;

　　l 物有不值:价格>消费者价值>成本;

　　l 物超不值:价格>成本>消费者价值;

　　l 物有所值:价格=消费者价值>成本。

　　物超所值:消费者价值>价格>成本。这表示企业制定的价格低于消费者价值，物超所值。由于定价过低，企业因此白白损失了应该属于自己的利润。消费者会因此认为自己捡了一个大便宜，购买欲望得到极大的刺激，产品销量一般都会有显著的提高。

　　&案例:NOKIA8800的定价案例

　　NOKIA 8800是一个非常有趣的案例，也是典型的消费者价值>价格>成本的案例。

　　许久没有新作的诺基亚经典8系列，继8910i之后，“十年磨一剑”精心打造了05年最具有贵族气质的8800，定位于高端人群的NOKIA 8800，上市初期就定出天价，零售价格就是其型号代码:8800元，而其功能却较弱，既没有百万像素拍照功能，也没有智能手机高端的商务功能。本以为定价过高，购买者寥寥。没想到产品上市一炮走红，成为“富人们”竞相购买的宝贝。由于对市场预估失误，库存严重不足，上市没几天，8800在北京、广州、深圳、成都大面积出现断货现象，价格一度被炒到10000元，但购买者热度不降反升，价格越来越高，最后一度到达12800元的高度。

　　在其价格早已远远超越成本的情况下，NOKIA剑走偏锋，创造了手机市场的一个不大不小的奇迹，令还在亏损线上挣扎的国产手机们唏嘘不已。[br]<p align=right><font color=red>+3 RD币</font></p>